La flatterie consiste à dire à une personne exactement ce qu’elle pense d’elle-même.
Dale CARNEGIE

LES TUYAUX DE GUY

Selon Susan RoAne, la reine du schmoozing, « L’important n’est pas ce que vous savez ou qui vous connaissez, mais qui vous connaît ». J’adore cette distinction. Elle sait de quoi elle parle, car elle a écrit un livre sur le schmoozing : How to Work a Room : Your Essential Guide to Savvy Socializing 42 (Collins, révision 2007). Faire du schmoozing, du réseautage – peu importe l’expression – est un talent essentiel pour charmer les gens. Voici d’abord mes tuyaux et ensuite, ceux de Susan.

1. Comprenez l’objectif.
Darcy Rezac, dans son livre The Frog and the Prince 43 (Frog and Prince Networking Corporation, 2003), fournit la meilleure définition du schmoozing : « Découvrir ce qu’on peut faire pour quelqu’un d’autre ». C’est 80 % de la tâche à accomplir : les grands schmoozers veulent savoir ce qu’ils peuvent faire pour vous, non ce que vous pouvez faire pour eux. Si vous comprenez cela, le reste va de soi.

2. Sortez.
Le schmoozing est analogique, un sport de contact. Vous ne pouvez pas en faire en restant seul dans votre bureau, par téléphone ou par ordinateur. Il est possible que vous détestiez les expositions, les conventions et les séminaires, mais forcez-vous à y aller.

3. Posez les bonnes questions et ensuite, taisez-vous.
Le signe distinctif d’un bon interlocuteur n’est pas de beaucoup parler, mais de faire
parler les autres. En conséquence, les bons schmoozers sont ceux qui savent écouter, non ceux qui savent parler. Posez des questions anodines comme : « Comment allez-vous ? », « D’où êtes-vous ? », « Qu’est-ce qui vous a fait venir à cet événement ? » Ensuite, écoutez. L’ironie est qu’on se souviendra de vous comme de quelqu’un d’intéressant.

4. Révélez vos passions.
Si vous ne parlez que de travail, vous êtes ennuyeux. Les bons schmoozers révèlent leurs passions. Les super schmoozers mènent le jeu grâce à leurs passions. Vos passions font de vous une personne intéressante vous vous distinguerez parce que
vous serez la seule personne à ne pas parler de composants électroniques dans une conférence. Pour ce qui me concerne, mes passions sont les enfants, le Macintosh, les montres Breitling, la photographie numérique et le hockey, bon à savoir si vous me rencontrez.

5. Soyez un lecteur vorace.
Pour être un bon schmoozer, il faut être un lecteur vorace et pas seulement de EE Times, PC Magazine et du Wall Street Journal. Il vous faut une culture vaste pour être capable d’aborder un grand nombre de sujets de conversation. Même si vous être pathétiquement dépourvu de toute passion, vous pouvez être au moins assez cultivé pour discuter de plusieurs sujets.

6. Faites un suivi.
Quand on me l’a demandée, j’ai donné ma carte de visite à des milliers de gens au cours de ma carrière. J’ai remarqué quelque chose : seulement une personne sur cent l’utilise pour me contacter. Les super schmoozers font un suivi dans les vingt-quatre heures. Un mail court fait l’affaire : « Ravi de vous avoir rencontré. J’espère que nous
ferons quelque chose ensemble. J’espère que votre blog marche bien. J’ai
adoré votre montre Breitling. J’ai deux tickets pour la finale de la Stanley Cup, si cela vous intéresse ». Incluez au moins un thème montrant au destinataire que ce que vous lui envoyez n’est pas un message standard.

7. Soyez facile à contacter

Il y a beaucoup de gens qui veulent être des super schmoozers, mais sont difficiles à contacter. Ils n’ont pas de cartes de visite ou leur carte de visite ne comporte pas de numéro de téléphone ou d’adresse e-mail. Et s’il y a l’information, elle est en gris et en tout petit caractère. Parfait, si vous voulez faire du schmoozing avec des tee-
nagers, mais si vous voulez que des personnes âgées, riches et célèbres vous appellent ou vous envoient un e-mail, vous avez intérêt à utiliser une grosse police de caractères.

8. Rendez service.
L’un de mes grands plaisirs dans la vie est d’aider les autres ; je crois qu’il y a un grand tableau d’affichage au ciel sur le karma. Dieu y inscrit le bien que vous faites et il est particulièrement heureux quand vous rendez service sans espérer qu’on vous rende la pareille. On est toujours payé en retour. Comme vous le devinez, je crois aussi fermement au fait de rendre service aux gens qui vous ont aidé.

9. Demandez le renvoi d’ascenseur.
Les bons schmoozers rendent service. Les super schmoozers renvoient aussi l’ascenseur. Les schmoozers fantastiques demandent le renvoi d’ascenseur. Vous pouvez trouver cela troublant : vaut-il mieux que quelqu’un reste votre débiteur ? La réponse est « non » ; car le fait qu’une personne reste débitrice pèse inutilement
sur la relation. Toute personne correcte se sent coupable. En demandant, et en acceptant le renvoi d’ascenseur, vous mettez les compteurs à zéro et vous pouvez repartir pour un tour.

LES TUYAUX DE SUSAN

Susan (et je l’en remercie mille fois) a eu la gentillesse de m’envoyer ses tuyaux pour le schmoozing qui donne du pouvoir. Je les ai acceptés. Je suis content de lui renvoyer l’ascenseur.

1. Pensez analogique, non numérique.
Nous devons interagir avec les gens, même si la technologie du monde numérique nous permet de garder le contact. Nous devons savoir comment rencontrer les gens, nous mêler à eux, leur faire la causette dans le monde analogique de la vie tant professionnelle que personnelle. Nous envoyons des textos et des messages Twitter, mais nous sommes aussi invités à une fête au bureau, au mariage d’une cousine et nous devons avoir des entretiens.

2. Préparez-vous pour chaque événement.
Nous avons maintenant de multiples sources en ligne pour nous informer sur un événement, une association, une société ou une organisation. Prenez note des nouvelles sur le site et des gens qui y sont mentionnés. Cherchez qui vous voulez
rencontrer. Demandez à votre réseau ou à l’hôte de l’événement qu’il vous fasse une introduction.

3. Déterminez ce que vous avez en commun avec les personnes présentes à cet événement. Si vous trouvez ce point en commun, vous serez plus à l’aise avec vos interlocuteurs.

4. Préparez votre façon de vous présenter.
Soyez prêt à vous présenter vous-même s’il n’y a pas de comité d’accueil pour ce faire. En cinq ou sept secondes. Pas trente secondes de pitch mais de sorte qu’on
comprenne pourquoi vous êtes là. Cela aidera les gens à trouver quoi vous dire.

5. Soyez un lecteur vorace.
Lisez les blogs, les journaux en ligne et même les journaux sur papier.
Toute page donne des nouvelles, des informations, des scores, des critiques et même des commérages qui sont des points de départ de conversations. Notez quelques éléments pour le cas où votre interlocuteur aurait un trou ou si vous avez quelque
chose à ajouter. N’oubliez pas de lire les revues spécialisées ou les revues nationales. D’autres peuvent avoir lu un article intéressant dans Fast Company, Forbes ou O. S’ils ne l’ont pas fait, vous pouvez les mentionner et faire rebondir la conversation. On peut regarder la télé.
Personnellement, je cite souvent Jon Stewart du Daily Show !

6. Abordez la personne qui est debout toute seule.
Votre compagnie sera bienvenue. Personne n’aime être debout seul dans une salle. On se sent pataud.

7. Souriez et dites « bonjour » ou « bonsoir ».
Les études montrent que ce sont les meilleures phrases d’introduction. Si vous attendez de trouver la phrase géniale qui dégèle l’atmosphère, la personne que vous vouliez rencontrer aura eu le temps d’aller à l’autre bout de la salle.

8. Bavardez de choses anodines.
Nous sommes trop nombreux à penser que nous ne devons parler que pour dire des choses importantes et profondes. C’est un tort. L’oncle de Michael Korda, le producteur de cinéma Sir Alexander Korda, disait, « Un raseur est quelqu’un qui ne sait pas bavarder de choses anodines ».
Le bavardage est ce qui nous permet de savoir quels centres d’intérêts, expériences et connexions nous avons en commun.

9. Ecoutez, écoutez, écoutez
Les gens nous parlent de ce qui les intéresse. Si nous écoutions et cessions de planifier ce que nous allons dire pour faire notre pub personnelle, nous serions tous de meilleurs interlocuteurs. Je serais fautive si je ne mentionnais pas que nous ne sommes pas attentifs quand nous avons un iPod aux oreilles, un Blackberry ou un
Treo dans la main ou si nous avons l’air d’attendre la sonnerie de notre mobile BlueTooth – ce sont des messages que nous donnons aux autres et qui ne nous aident pas.

10. . Allez partout avec l’intention de vous amuser
Les gens veulent être entourés de personnes amusantes, intéressantes et intéressées.

Entre mes tuyaux et ceux de Susan, vous pouvez devenir un schmoozer de classe internationale. C’est un talent pratique pour toutes les fonctions allant du démarrage à la construction d’une entreprise, du recrutement d’employés à une levée de fonds ou à la clôture d’une vente.

L’art du schmoozing selon Guy Kawasaki, texte extrait du livre “La réalité de l’entrepreneuriat” paru aux Editions Diateino début avril (www.diateino.com)